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标题: 请教一下售前技术支持和售后技术支持的区别 [查看完整版帖子] [打印本页]

时间: 2003-11-7 11:00

作者: bspo 标题: 请教一下售前技术支持和售后技术支持的区别

请教一下售前技术支持和售后技术支持的区别
可以的话问一下它们的薪资水平是多少啊？？？

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时间: 2003-11-7 12:25

作者: 早已女玄马

不了解
但是因为你很可爱,帮你顶~~~
UP!

时间: 2003-11-7 13:36

作者: china_eagle

基本上来讲，售前市场性质多一些，类似于协助SALES提供技术支持；售后就是安装和调测设备喽。售前可以接触很多市场方面的东西，相对售后要更具挑战性。听说，售后的常被建设单位骂，很惨。薪金不知，估计售前高些。

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时间: 2003-11-7 14:15

作者: bspo

但有的单位招销售技术支持、技术支持工程师之类，是指售前还是售后呢？谢谢各位大狭啦：）

[此贴子已经被作者于2003-11-7 14:15:10编辑过]

时间: 2003-11-7 14:25

作者: 家园客人

售前支持一般做MARKET，通常外企出差的时候是一个SALE＋1个MARKET，SALE谈商务，MARKET谈技术，MARKET要有很好的口才讲标，很好的写作能力写标，本人还要有对市场和技术敏锐的嗅觉。售前的出差不固定，经常全国各地跑，每个地方待几天。

售后支持一般做设备安装，调试和督导。通常设备到货以后负责指挥运营商安装，并开通。售后要有很扎实的基础知识，因为实际工程中的各种问题很多，不一定是象MARKET这样能想象到的。售后的身体要求很好，因为可能会被要求做通宵。售后出差在短期内常常固定，即连续在某地出差半年或一年。

总体而言，两者收入差不多，但是售后因为出差的时间长，所以补贴要高一些。不过现在大部分的厂家的售前，原来都是做售后的，也就是说，不经过实际工程锻炼的售前估计不行。

时间: 2003-11-7 14:48

作者: bspo

非常感谢各位的指教：）
象技术支持这种适合女生不，一般公司会不会有限制男生呢？谢谢！

时间: 2003-11-7 15:22

作者: 痛并快乐者

有句俗语：宁做售前，不做售后；宁做市场，不做销售。可能有一定的道理。

时间: 2003-11-7 16:28

作者: scarlei

我也很感兴趣！多谢楼上神秘人！

可根据你说的，我怎么看着售前更牛一点呢。就是说好像是售后的高阶段。要是毕业生想做售前岂不很受罪？

时间: 2003-11-10 10:10

作者: bspo

偶谢谢各位前辈啦：）））
感谢关注我的贴子！！！：）））

时间: 2003-11-10 10:18

作者: avaya

售前算是PM吧

[此贴子已经被作者于2003-11-10 10:18:46编辑过]

时间: 2003-11-10 10:37

作者: 下雪了28

以下是引用bspo在2003-11-7 14:15:10的发言：
但有的单位招销售技术支持、技术支持工程师之类，是指售前还是售后呢？谢谢各位大狭啦：）

 

[此贴子已经被作者于2003-11-7 14:15:10编辑过]

技术支持应该是售前.技术工程师应该是售后.
我们公司的技术支持就是位女性.哈工大毕业的.特别厉害!!!

时间: 2003-11-10 21:29

作者: bspo

哈：）））谢谢！
再请教：一般售前支持一天会干些什么呢？（具体点的）谢谢：）

时间: 2003-11-12 13:39

作者: czy

要是毕业生刚出来,还是不要做售前,除非有老同事带着你,要不运营商这边有得你受的.有时候看到有做售前的过来,才明白什么叫做"孙子".售后稍为好一点,要验收时吃上一二顿饭也就OK了

时间: 2003-11-12 17:24

作者: bspo

请问售前售后技术支持出差的时候是一个人还是集体行动啊，谢谢啦：）））
偶是女生怕孤单：（

时间: 2003-11-12 21:46

作者: czy

售后没见过有女生过来的,售后有很多时候是一个人来的,特别是一般巡检时.售前有见过女生过来,但是非常少,不过过来的女生不但漂亮而且看得出很厉害,这个一般是二至三个人,可能有一个是司机

时间: 2003-11-12 22:42

作者: scarlei

刚才赶快照了照镜子，觉得自己离女特务的水准差远了。撇了撇嘴，觉得售前的工作好像没戏了。

时间: 2003-11-13 10:05

作者: bspo

也不要太悲观啦，偶虽然算不上倾国倾城，但是俺可爱呀：）））

时间: 2003-11-13 16:32

作者: edeed

你说话确实很可爱，不过搞技术支持不是靠脸蛋哦！！！
个人认为女生不适合做技术支持的！真的，有时候熬个通宵很辛苦，而且要做许多重复的工作，还要跟用户交流，技术功底还得扎实，窝现在就是给威尼斯人官方网站方面的企业做项目，调研、开发、维护都做过，区别就是调研最轻松，但要有很好的解说能力和把握事态的能力；开发比较能学到东西，不仅自己写设计文档，还编码，还测试；维护最能赚到钱，每个月几k的出差补助还是蛮不错的，但工作单调而且寂寞，有兴趣可以交流一下！
qq：12043744

时间: 2003-11-14 17:50

作者: wjunjmt

对于公司来说在招聘的时候对于女士在技术上就是售前，不会让其做其他，当然如果技术扎实的话，可以考虑做技术支持，当然商务和市场是最好的选择

时间: 2003-11-14 18:25

作者: bspo

谢谢楼上的：）
其实说老实话，我还真有点怕到时候一个人晚上坐几个小时的火车到很远的地方去搞维修：）

时间: 2003-11-17 17:57

作者: colin

其实说的难听点，售前和售后是狼狈为奸的，1个把客户拉进门，另1个就..............

时间: 2003-11-18 16:04

作者: 国际名牌

楼上的说得好

时间: 2003-11-18 17:11

作者: bspo

以下是引用colin在2003-11-17 17:57:43的发言：
其实说的难听点，售前和售后是狼狈为奸的，1个把客户拉进门，另1个就..............

恐怖！！！！！！！！！

时间: 2003-11-20 10:32

作者: 萝卜坑坑

能做售前当然好了，做为女生肯定比售后好，主要是不会太辛苦，如果你进稍微大一点的公司一般都飞机的，不会做通宵火车的

时间: 2003-11-22 13:27

作者: bspo

好的！！！
顺便游山玩水：）））

时间: 2003-11-23 10:45

作者: 一片方舟

顺便问一句，你利不利害的哦。

时间: 2003-11-24 10:33

作者: bspo

偶是应届的啦,就差经验，相信很快就会有啦：）））
谢谢各位关心：）

时间: 2003-12-19 16:19

作者: 倒买倒卖

呵呵，我是先做售后再做售前的，一个感觉：售后是孙子，售前是老板！当然，不能常常丢标！

时间: 2004-1-3 11:55

作者: valeon

楼主，其实技术支持售后的工作也有很多种的，未必就一定是到处出差维护设备，如果售后技术支持坐镇总部其实也就不像一线售后技术支持那样经常面对客户以及市场的压力了。而且售前技术支持面对的压力还有来自SALES的以及客户的，特别是技术上一定要相当清楚，否则自己客户面前一句话说错了，随意承诺一下就会带来无穷无尽的麻烦。所以呢，任何事情都是有好处和坏处的，你刚毕业，现在重要的是刚踏入社会开始工作，对很多事务不要报太大的希望，脚踏实地地解决一个一个你面临的问题和挑战。比如，即使你经常出差做设备维护非常辛苦，但是公司肯定是不会让你长期这样的，因为超过一个正常人承受的极限的压力不能持续太长久，大家都会知道这一点的。

时间: 2004-1-15 13:26

作者: jsjsjs

市场和售前比呢？
还有，我也是今天毕业，不明白销售和市场有什么区别啊？

时间: 2004-2-22 01:05

作者: 家园客人

其实销售前端应该由三个部分组成才对:sales,marketing,tech support.
一般来说sales管客户关系和商务,maketing管项目规划,tech support则管实际的技术澄清.
据我所知,华为的项目操作,如果比较重要的话,一般是三个人,市场部的客户线,产品线,研发对口的支持人员.
不过如果研发的支持人员市场嗅觉好,或者市场产品线技术功底扎实,两个人也能操作项目
当然,我见到过更加牛的人员,客户线的,一手包办了所有的工作!

时间: 2004-2-22 02:19

作者: 家园客人

和中兴的维护人员打交道多了就会感到问中兴的维护人员问题，若是能回答则

一幅扯高气昂不懈一顾的模样，若不知道则环左右而言它推委扯皮，一副小人

嘴脸，见过很多中兴的维护人员，很多年技术从无张进，因为中兴公司内部就

一团糟，中兴人自己将培训时研发人员讲课时遮遮掩掩，不知是不清楚还是不

愿让别人无偿得到自己的劳动成果，你若打中兴800电话也是互相扯皮，不了了

之，中兴800客户中心有个姓祝的它们中兴自己人都说此人毕业于郑州纺织专科

学校汽车空调专业以前在办事处时从不学习和领导的关系好，每周末都一起去

泡小姐，因为给办事处领导找了个16岁初中毕业的漂亮小妹当文员，就被推荐

到800客服中心，本人曾亲自问过他两个七号中继和V5中继的问题，他都是含含

糊糊推托而过。对比从中兴和华为出来的人你就可以感觉到即使是离开华为的

人都感谢华为的培养，还希望能华为干的更好，而中兴出来的人99%都是牢骚满

腹，抱怨不公平学不到东西工资低，因为中兴就没有真正的企业文化，创办初

期就只是一群投机者想发行业财，直到目前像中兴这种企业把威尼斯人官方网站设备生产行

业搞的乱七八糟恶行竞争，反过来中兴还埋愿运营商越来越不好伺候，它从来

没有想过是自己的设备性能不好，售后服务不好，给运营商和用户带来的不便

，比如中兴交换机的主处理单元MP无论是固定的还是移动的都有一个通病就是

运行中会莫明其妙的离线，试想这么重大的缺陷从2000年到目前一直没有解决

，而是中兴推托是硬盘厂商硬盘的问题，当然像中兴这样设计主处理单元(为了

减少开发难度，实际MP就是一台586计算机)的交换机厂商很少，本来就先天不

足，但它这种做法实在不能说是为运营商和用户着想，中兴的设备本来就有缺

陷，但在销售时绝不会说半点，等到运营商用的时候发现问题，用户投诉时，

你若要中兴的人来修，它们就会说维护要收费，否则就不给修，请问这和妓女

有什么区别？想这样的企业也起哄去国际市场推销，只能败坏中国威尼斯人官方网站产品的

国际声誉，就像前些年中国的手工艺品在国际市场很走俏，后来由于国内市场

管理不善一些厂商为短期利益恶性竞争，最后让中国产品的国际声誉大受影响

，希望国家有关方面尽早立法规范威尼斯人官方网站行业国际竞争，否则最后受到损害将是

整个国内威尼斯人官方网站行业，也希望中兴的人早日惊醒，好自为之。

时间: 2004-2-28 14:13

作者: 家园客人

楼上的老大，看来你是做运营商的了，我做过几家设备制造商，相比起来国外的企业产品相对稳定性高一些，但价格高得离谱，国内虽然便宜，但天下乌鸦一般黑，往往是把产品根本不具备的功能吹得天花乱坠，一旦客户购买，又找一堆理由推托，我做过售后，目前做售前，基本上都是“兽”，哈哈，华为的人不是说过嘛，这个世界只有才可以活下来，所以要有狼性，不过我一直都像条狗一样全国各地流浪，客户给点骨头就凑上去，哎，活的真是累，奉劝女孩子不要做，否则后悔莫及哦！

时间: 2004-2-29 17:35

作者: 固定无线接入

长的漂亮为什么不去做销售，我认识一个中兴的销售，成电的，很漂亮，学威尼斯人官方网站，去年毕业，就是做销售

时间: 2004-2-29 22:35

作者: egward

见识了一回

时间: 2004-3-1 19:01

作者: 家园客人

请问pm部门是不是就是主要负责marketing的工作，听说在华为要想做marketing是很难的事情，没有在公司干上个好几年而且干得不错，是没戏的？不知是否属实？

时间: 2004-3-3 23:31

作者: sjzz

国际域名60元

支持20子域名，免费泛解析

抵挡空间
   ASP/CGI空间100M,100元

高档的
         商务型500M 1000元
         商务超强型1000M 2500元
数据郑州 http://www.idczz.net
QQ:77104635

时间: 2004-3-7 16:12

作者: 家园客人

在中兴做3G售后有出路吗？待遇怎样啊？？？急

时间: 2004-3-9 14:22

作者: boilftp

售前就是跟客户说，我们产品什么功能都有；
售后就是跟客户说，这问题不在我们产品的功能范围内。

时间: 2004-3-12 23:02

作者: jnqqthb

楼上这位说的最有道理，售后是给售前擦屁股的。女孩子左售前售后都不合适呀，我看你的身体承受不了的，如果觉得自己不错就去做销售了。但是要有心理承受能力了。

时间: 2004-3-20 10:12

作者: 家园客人

1. 售前人员需要具备的素质

售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。
售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：
●熟悉自己的产品。
●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。
●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。
●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。
●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。
●能力熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。
●熟悉项目招投标的一般程序。
●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。
一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。

项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下：

1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。

2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。

3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。

4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。

5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。

6.签订合同，项目实施以及维护。

2.1.招投标前与用户的接触

招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。

交流和需要了解的内容通常包括：

1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况；
2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求；
3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；
4.平台和数据库的选型；
5.信息安全、存储的需求；
6.对软件开发机制的认识；
7.用户感兴趣的热点技术；

交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威，尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。

引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。

跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。

2.2.投标及投标文件的准备

2.2.1成立投标小组
成立项目投标小组，投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标时间的要求，制订投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容和计划，确定计划的执行的监督人员。

投标的时间一般都是确定的日期，而且比较短，这也是考验一个公司和团队的响应速度，必须在这个有限的时间内完成投标书的制作，否则，将由于准备不充分而丢标。这需要平时的技术积累，对行业知识的积累，投标书的积累，如有类似的的标书或模版，以及良好的团队合作精神和氛围。

作为一个行业应用项目，技术部分可能涉及到的人员有：网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家，以及其它专业领域的专家等。这个团队建立，需要整合公司内部和外部的相关资源，来共同完成。例如，可以临时请专业公司相关的售前支持（HP、IBM等）、相关行业的专家、相关专业的大学教授等来扮演相关的角色。甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。

在投标小组中，建立保密制度，特别是对于特大型项目，关于报价、核心技术等内容，最好在小范围讨论和确定。
必要的情况下可采用封闭开发的方式。

2.2.2.编写投标书

用户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档，这些文档是编写投标书的基础。投标小组成员在编写标书前，应该仔细、反复阅读招标书，特别是对投标商的资质要求等内容，投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清楚的地方，根据情况向招标方提出要求解释，确定项目资质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等；制订投标策略；确定投标书的内容、投标方式；初步编写投标书的大纲。
在投标书编写过程中，应该注意一下几点：

1.商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答，应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的要求。

2.对于招标书没有要求的内容，特别是商务标书，最好不要画蛇添足，如果希望增加对项目投标有帮助的资质，最好经过慎重的考虑，确保没有漏洞。商务部分主要的目的是展示投标公司的实力，确保参加投标的资格。首要是确保投标有效。注意有些东西可以讲出来，但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来。

3.差异表的处理：对于投标文件与招标文件中有差异的部分，通常招标方要求标注在差异表中，在编写投标方案时，应该尽可能的将差异部分找出来，描述清楚，但是，在最后整理、提交差异表时，就需要特别慎重，并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出，有些东西需要保持一种模糊的状态，以提高中标的可能性，同时，又可以为商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。

4.对于报价单的处理：报价单按照正规要求填写、盖章、密封后，最好能有一两套空白的备份，报价单的格式与正式报价单一样，但是价格不填写。因为在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间，销售人员很可能探听到对手的价格或用户对项目整体价格的意见，这是候需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行价格调整，这时就可以使用备份的报价单。特别是公司到异地投标，要想重做报价单，时间基本上是不允许的。

5.密封条的处理：在规定的投标文档密封条基础上，一定要多准备几张备用的密封条，当然是盖好章的，特别是公司到异地投标，市场信息千变万化，你不可能保证在投标前不修改你的价格和投标书。

6.商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要对照招标书的要求，严格检查，这部分的错误和遗漏将有可能造成废标，因此，最好有两个以上的人员专门检查核对。

7.对于一个集团公司下的多个法人公司之间，可能存在资质共享的情况，这时，应该注意检查哪些资质不是投标法人单位的资质，如果本投标法人单位的资质，应该请资质拥有的法人单位签署授权声明，否则，招标时可能造成“擅用第三方公司的资质欺骗招标单位”的后果而成为废标。

2.3.参加投标

对于比较大的项目，参加投标的团队的人员合理分配是很重要的，根据项目具体情况，可将投标人员按照编写标书分工的情况分为：商务人员、技术人员。继续细分为商务联系人员、商务投标人员、技术部分可以分为负责网络部分的、体系结构的、应用系统功能的人员等。

参加投标人员应该统一服饰，穿统一的职业装，佩戴公司的标志，自信、自然，给招标评委一个良好的整体形象。严格遵循招标纪律。

通常情况下，不要过多的对熟悉的评委交流。尽管前期与用户有充分的接触，可能与一些评委熟悉并有良好的关系，但是，在招标的正式场所，通常是礼貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易与用户有太多的交流和亲密交谈，这些举动可能会造成其它评委的误会，也可能会给对手“授之以柄”。除非你是专门的、有特殊目的的行为，例如，在有些情况下，与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密的关系，可以给其它评委造成“某某人可能已经偏向某公司了，我也应该顺势而为”的误导，同时，给对手造成更大的心理压力和负担。但这种方式有很多风险，要非常。慎重。

在投标前，讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片，幻灯片的作用有两个，一是通过文字、图片、动画等多种方式，比较直观的向评委传达信息，便于评委对讲解内容的理解，二是通过幻灯片，帮助讲标人自己规范思路，不至于跑题。因此，幻灯片制作，要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲些什么内容，讲多长时间，都要做到心中有数。

最好有实际的演示，结合演示讲标。作为行业应用软件的用户，比较重视投标厂商以往同类系统的业绩，如果能向用户展示同类的应用系统，结合实例演示来讲解系统的体系结构、功能特点，通常会取得较好的效果。但是，在展示以往系统的时候，要注意扬长避短，屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷，同时要注意演示的时间控制。

对投标中使用的设备要主要保护，投标中使用的笔记本电脑，在安装好演示系统和幻灯片后，要对设备慎重使用，防止设备的意外损坏导致投标中的设备异常，例如，注意防病毒、防止意外碰坏，不要在投标出差期间用笔记本电脑到网吧上网，在宾馆中防止电脑进水、摔坏，不要轻易整理计算机系统的文件，可能因为不小心删除某文件造成系统不能正常启动。最好在投标出差前将系统的安装盘，应用系统的安装盘等备份好，有条件的可以采用两套笔记本电脑安装。

适当的与参加投标的对手交谈，也许下次你们还会在另外一次投标中对阵，也许下次他与你并肩战斗，通过交谈，你也可以意外的获得一些有用的信息。

2.3.1.讲标
讲标应该有既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优势和特点。内容要尽量照顾到每个评委。

讲标通常都有时间限制的，在这个时间段内，如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配，需要在讲标前仔细斟酌。时间和内容的分配主要根据以下情况来调整：

●本公司和技术上的优势和特点。
讲标中，特别是讲标的顺序排在后面的时候，对于一些共性的东西，评委已经比较清楚了，也没有兴趣听你重复，他关心的是你与其它对手相比的特点
●招标评委的组成和特点。
要力所能及的分析招标评委的组成情况，高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量。通常高层领导对IT技术不熟悉，他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标，技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标，而部门业务专家更关心软件的功能、易用性、与现有系统的接口等问题。
●讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度，及时调整内容的深度。
●对手讲标后的情况和弱点。

针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述，例如，评委认为系统的安全性和项目开发的规范性很重要，但其它讲过标的对手都没重视，这时，你需要及时调整内容，将安全性和项目开发机制做重点来阐述。

另外，不要轻易攻击对手，可能有些评委对你的对手有好感，你对对手的直接攻击，会引起他的反感而刻意打压你。攻击对手的方法是突出自己的优势。

讲标中可能由几个人分工，讲不同的内容，但要注意整体的逻辑上要严密。可以先由一个人将讲标的全部内容安排做一个介绍，然后在每个人讲完自己部分后，简单介绍下部分的内容，引入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。

讲标前要调整好自己的状态和心态，讲标过程中要放松，不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样的心态，这样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐的状态。当你上到讲标台上，看见评标的人很多，你会更加紧张，越容易出错。你应该对自己方案和产品充满信心，你就是专家，报着“咳！让我给大家介绍一下我们的好东西，绝对能解决你们现在的问题！”的心态，你应该有一种急于向外人展现你的得意作品的冲动，人越多，你越得意、越兴奋，这时，你最好的状态来了！

2.3.2.答疑
回答讲标和提问时，掌握的原则是：讲不清楚没关系（模临两可），但决不能错！
不能与评委发生争论。
不能对评委的问题表示轻视。
回答不了的问题的答疑的人员要相互配合。当你发现你的同伴被问住的时候，如果你能协助他回答最好，你也不能回答的，你应该迅速想到一个方法，从另外一个角度的回答这个问题，从而逐渐将话题引开，避免尴尬。

2.4.商务和技术谈判

在预中标后，将会进行商务和技术谈判，售前技术支持人员主要参加技术协议的谈判和起草。

技术协议的谈判是降低项目风险的关键过程，谈判的成果－技术协议书通常会作为合同的附件，直接影响到项目实施的难度和风险。因此，一定要耐心、细致，不能为了尽快签合同，就草草了事。

技术协议目的是界定好功能边界和深度。特别是在行业应用软件中，投标文件和讲标中，通常会有忽略一个“度”。如应用系统的深度、功能的具体边界、新技术采用的程度等问题，往往是比较模糊的，很大的可能性是双方在这些方面的认识存在着较大的差异，这些差异的会给后续的项目实施带来风险。技术协议的谈判就是要对这些“度”进行控制，对敏感问题和技术难点要进行沟通，达成共识，注意不能在技术协议中出现“全面解决某某问题”、“完全解决”等模糊的字眼，这种模糊的界定会给项目开发带来很大的风险，都必须讨论清楚，将完成的深度和采用的技术手段写入技术协议中，使项目风险在项目实施前就得到充分的展示和控制。

时间: 2004-3-20 10:43

作者: 家园客人

谁说华为好！简直就是垃圾公司，买了别人的产品，拆了别人的心脏，还硬说是自己开发的，这天下就是有些人不要脸，卖给澳门威尼斯人app下载局还称自己是威尼斯人官方网站老大，编了一大堆的谎话来骗我们的老百姓，没有的功能也能说出一大堆，搞不定了就皮脸，他们只要搞定澳门威尼斯人app下载总局就ok！那还管你老百姓的“死活”。为华为公司卖命的蠢驴－－工程局简直就是垃圾中的蛆，更是恶心的奸商，可怜的就是那些所谓的工程师(一天40元)，这点钱能干啥？中兴就更差，帮华为舔屁股还嫌舌头不光滑。再不快点老子(华为)鸡歼了你（中兴）。

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